[에세이] 영업자의 능력은 여기서 나뉜다.

기업과 기업의 관계, 기업과 소비자의 관계 접근 방식은 비슷하지만 조금 다르다. 기업과 기업의 관계에서는 마냥 콧대만 높아서는 안 된다. 소비자 앞에서도 마찬가지다. 경계심을 누그러뜨리는게 핵심이다.

영업자의 능력은 여기서 갈린다. 인간적인 설득이 가능해야 그 뒤를 생각할 수 있다. 기업은 냉정한 존재라고 하더라도 그 안에 있는 사람은 다르다. 소비자는 한 대상만 신경쓰면 되지만, 기업은 전체를 아울러야 하는 차이가 있다.

기업을 상대할 때는 약간의 구애와 협상이 담겨야 하고, 소비자를 대할 때는 구애를 하되, 밀당이 필요하다. 충성고객을 만들어야 하기 때문이다. 기업은 많은 매출을 가져다 주기도 하지만 그만큼의 빈자리가 크다.

기업의 구매는 장기전이 되지 않을 수도 있다. 단기 계약을 맺게 되면 매출의 차이가 발생한다. 담당자 변경, 회사의 기조에 따라 재계약을 진행하지 않을 수도 있다. 장기고객을 만들기가 어려운 구조다. 크면 클수록 그렇다.

크라우드스트라이크, 팰로 알로 네트웍스 같이 독점 운영형태의 분야가 아니라면 대형고객을 장기 유치하기란 쉽지 않다. 충성고객을 만들려고 한다면, 개인을 타겟으로 마케팅을 고려해야 한다.